Làm thế nào để bán hàng hiệu quả, mang lại doanh thu, tăng doanh số, không hao hụt tài chính? Đó là bí mật trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng theo quy trình chuẩn, giúp doanh nghiệp quản lý được sản phẩn, doanh thu, tránh được rủi ro, lỗ vốn. Vậy thế nào là bán hàng chuẩn quy trình? Một quy trình bán hàng chuẩn phải tuân theo những bước nào? Hãy mở rộng kiến thức về bán hàng qua bài viết sau nhé.
1. Tại sao doanh nghiệp cần có một quy trình bán hàng chuẩn?
Mọi nguyên tắc được đặt ra đều có nguyên nhân và lợi ích nhất định. Trong kinh doanh, bán hàng cũng vậy, doanh nghiệp thực hiện được một quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp:
- Hệ thống bán hàng đúng quy chuẩn sẽ mang lại những hiệu quả thiết thực, thuận tiện trong quản lý.
- Góp phần nâng cao doanh thu của bộ phận bán hàng nói riêng và của doanh nghiệp nói chung.
- Lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng quản lý bộ phận bán hàng, quản lý tài chính của doanh nghiệp. Qua đó, đánh giá chính xác tình hình kinh doanh, hiệu quả bán hàng; đề xuất phương án phát triển kinh doanh.
- Gây dựng được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp; tạo thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường. Tạo động lực cho nhân viên trong công việc.
- Cải thiện, rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và mới.
- Mỗi doanh nghiệp, tùy vào lĩnh vực kinh doanh mà nên có một quy trình bán hàng phù hợp; cách thức quản lý đúng quy chuẩn; tạo được điểm nhấn riêng.
2. Các bước bán hàng chuẩn quy trình
Sau khi áp dụng những bước sau trong quy trình bán hàng, bạn sẽ thấy được hiệu quả rõ rệt trong kinh doanh.
Bước 1: Chuẩn bị
Trước tiên, bạn cần chuẩn bị những công việc sau để công việc bán hàng được thuận tiện:
- Tìm hiểu và nắm rõ thông tin về sản phẩm, dịch vụ sẽ cung cấp cho khách hàng (ưu điểm, nhược điểm, cách dùng sản phẩm và dịch vụ). Đặc biệt, phải giải thích về những “lợi ích” mà khách hàng nhận được.
- Bạn phải lên cho mình một kế hoạch bán hàng cụ thể: xác định đối tượng khách hàng (ở đâu, có nhu cầu, sở thích với sản phẩm, dịch vụ thế nào); phân loại khách hàng; thời gian tiếp cận khách hàng thế nào cho phù hợp, cân đối.
- Sau khi xác định được đối tượng khách hàng, bạn cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp với những điều kiện trên. Phương tiện tìm kiếm: qua Internet, đi thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ,… Sau đó lên danh sách khách hàng.
- Bạn chuẩn bị thêm các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit,…
- Bạn là nhân viên kinh doanh, bạn có thể gặp khách hàng bất cứ lúc nào nên hãy chuẩn bị cho mình.
Một điều mà nhân viên kinh doanh, bán hàng cũng cần lưu ý, đó là thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, lịch sự; trang phục phù hợp; phong thái bán hàng tự tin, uyển chuyển; ngay cả khi gặp khách hàng khó tính.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
- Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhất là hiểu rõ thị trường và tiếp cận được nhiều người.
- Phân biệt khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm năng” và khách hàng “tiềm năng đủ điều kiện” là điều vô cùng cần thiết.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Tìm kiếm và nắm những thông tin cơ bản về khách hàng trước: thông qua MXH, báo chí, thực tế, qua người thân,…
- Liên hệ với khách hàng: qua email, qua điện thoại, qua thư gửi bưu điện,… Có thể thăm dò trước một số thông tin về khách hàng và gợi ý những thông tin bổ ích mà khách hàng sẽ nhận được.
- Trao đổi và thiết lập cuộc hẹn chính thức để trao đổi về sản phẩm, dịch vụ.
Tiếp cận được khách hàng, bạn sẽ có được những thông tin nhất định về nhu cầu, sở thích của khách hàng. Từ đó bạn có thể xác định và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất cho khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Làm thế nào để bán được hàng? Bạn cần quan tâm đến nhu cầu, thị yếu của khách hàng thay vì chỉ giới thiệu về những gì bạn có. Bạn cần quan tâm đến chất lượng, lợi ích mà người tiêu dùng nhận được từ sản phẩm, dịch vụ; thay vì chỉ giới thiệu về đặc điểm, tính chất của sản phẩm.
Nếu trong cuộc đàm thoại với khách hàng, bạn còn nhận được phản ứng từ khách hàng; họ đưa ra những quan điểm, thắc mắc về sản phẩm thì bạn đã thành công 70%. Hãy cố gắng nói về những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ của bạn để tăng sự ham muốn của khách hàng.
Bước 5: Báo cáo, thuyết phục khách hàng
Khi thành công nhận được đề nghị báo giá chính thức từ khách hàng; bạn hãy hỏi lại họ về thời gian họ cần báo giá. Bạn cũng cần đảm bảo rằng họ sẽ nhận được báo giá đúng thời điểm.
Trong báo giá, bạn hãy tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng; nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và những điều họ phản ánh tích cực về sự chào hàng của bạn.
Bước 6: Chốt đơn hàng và lập hợp đồng bán hàng
Chốt sale là bước quyết định cho cả quá trình bạn tìm kiếm, tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Mọi điều bạn nói trong quá trình thuyết minh, thuyết phục khách hàng, báo giá đều phải hướng đến mục đích chốt sale.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Đây là bước nhiều doanh nghiệp bỏ bê, thậm chí không thực hiện. Bạn không chỉ tìm kiếm nguồn khách hàng mới mà còn phải “nuôi dưỡng” nguồn khách hàng cũ, sẽ trở thành nguồn khách hàng tiềm năng.
Quan điểm, mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của bạn; họ có muốn hợp tác, sử dụng sản phẩm lâu dài hay không sẽ quyết định đến tương lai của doanh nghiệp bạn.
7 bước trên theo lý thuyết thì có vẻ đơn giản nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện được. Bán hàng chuẩn quy trình giúp doanh nghiệp tạo được hệ thống bán hàng chuyên nghiệp; mang đến những bước tiến mạnh về doanh số. Chúc các bạn có thể tìm được cho mình một quy trình bán hàng phù hợp!
Xem thêm:
Kế toán trưởng – Vị trí quan trọng, mẫu mực trong doanh nghiệp
Kế toán bán hàng siêu thị làm những công việc gì?
Cách xử lý khi mất hóa đơn liên 2 đã giao khách hàng
